Coach : les appels découvertes ne servent à rien !

Au début, je ne vais pas te mentir, je n’étais absolument pas à l’aise à l’idée de me trouver au bout du fil face à une personne que je devais convaincre d’investir de l’argent dans un accompagnement avec moi. Du moins, c’est vraiment comme ça que je percevais l’exercice.

Et tu me connais, je ne suis pas du genre à baisser les bras face à un nouveau challenge à relever. Alors je me suis lancée ! Les peurs c’est fait pour être dépassé (c’est ma philosophie).

Ce qui s’est passé, c’est que très vite je me suis confrontée aux faits suivants :

• sous prétexte que c’est gratuit, certaine personne n’ont aucun respect et ne se présentent même pas au rendez-vous qu’ils ont pris. Résultat tu as bloqué ton agenda pour rien et cela t’a juste fait perdre ton temps.
• d’autres confondent vraiment appel découverte et coaching. La seule raison pour laquelles ils ont pris rendez-vous, c’est pour essayer de profiter de conseils gratuits on dirait. Ils n’ont pas l’intention d’aller plus loin, d’ailleurs ils te le disent tout de suite «en ce moment je n’ai pas le budget» (objection à l’achat plutôt classique, certes).

• je détestais l’idée même d’en arriver à devoir pitcher mon offre de coaching. Pour moi c’était tout sauf naturel d’arriver à faire passer l’idée «tu vois tu es coincée, tu as besoin de moi pour avancer» (encore une fois, ma perception de l’exercice).

Face à ce constat, j’ai décidé de prendre les choses à bras le corps.

J’ai fait ce que je pense tout le monde fait dans ce genre de situation : je suis partie à la recherche de la solution magique. Autrement dit, le parfait script d’appel. 

Je voulais savoir comment faire pour bien mener la conversation lors d’un appel découverte afin de conclure ma vente en toute simplicité. Que devais-je dire, dans quel ordre, comment lever les objections à l’achat ? Je voulais maîtriser cet exercice et y exceller pour avoir de bons taux de conversion lors de mes appels (aka transformer mes prospects en clients). Est-ce que tu l’entends dans mon jargon marketing à quel point tout cela sonne faux pour moi et ne fait aucun sens ?

Parce que le fait est que j’avais beau me forcer, ça ne me plaisait pas. Je n’aime pas cette façon de vendre. Cela ne me ressemble pas.

Et très honnêtement, je pense que ce qui m’a amené à mettre en place d’autres stratégies dans mon business pour avoir mes clientes en coaching est un mélange de plusieurs choses :

• le décalage horaire. J’étais limité dans mes créneaux d’appel découverte entre mon emploi salarié et les 6h de décalage entre Paris et Montréal.
• et le fait que je n’aimais juste pas ça. Point.

J’ai laissé tomber.

J’ai commencé à me tourner vers la vente de formation en ligne.
Puis le coaching de groupe.
Et plus tard, vers le coaching 1:1.
C’est drôle de constater que j’ai suivi le cheminement complètement inverse que ce qui est habituellement enseigné. Non ?

Oui, tu dois d’abord apprendre de tes clientes, identifier leurs besoins et savoir comment y répondre, pour ensuite créer ta formation.
Ok. 
Pour autant démarrer par le coaching 1:1 est loin d’être la seule voie pour y parvenir. 

Preuve en est.

J’ai compris deux choses majeures.

1. Je pouvais vendre des coachings à presque 3000€ sans aucun appel découverte. La personne allait sur mon site, elle réservait sa séance et BOOM notification sur mon téléphone que j’ai une nouvelle cliente.

«OMG mais c’est horrible Annelise ! Et si cette personne n’a pas le bon profil, tu ne fais pas de sélection, c’est hooorrrrible !!!» (x2). 

Bon alors on stoppe de suite la psychose, parce que rien ne t’empêche de mettre un processus de sélection post commande. Si la personne ne répond pas à tes critères, tu la rembourses et puis c’est tout. Tu vois ce qui est drôle, c’est qu’à ce stade d’investissement financier, ce n’est JAMAIS arrivé qu’une personne qui voit la lumière débarque sur mon site et sorte sa CB. Celles qui investissent une telle somme le font parce qu’elles te connaissent et savent déjà comment tu peux les aider à avoir les résultats dont tu parles. Can I get an Amen ?

2. Je pouvais m’appuyer sur mon contenu de formation pour proposer du coaching en complément. Et à vrai dire, c’était même carrément beaucoup plus simple pour moi à vendre, car au moins je savais exactement ce sur quoi on allait travailler, ce que l’on allait accomplir et je pouvais m’engager sur les enseignements qui allaient être transmis sans crainte de ne pas délivrer le résultat promis.

Comment ça marche exactement ? Comment arriver à conclure ces ventes sans passer par la case appel découverte ?

Parce qu’on est d’accord que si les gens sont prêts à investir sans même me parler, c’est qu’il y a une raison. Et très franchement, je le dis tout le temps, je n’ai rien de spécial. Je suis juste moi. Donc si je le fais, tu le peux aussi.

1. J’ai une promesse qui n’a rien de vague. Elle est même extrêmement forte et précise.

Le problème de beaucoup de coach en ligne est qu’ils te disent qu’ils vont t’aider dans la sphère X. Oui, mais encore ? On peut avoir des infos plus concrètes ?

2. La relation de confiance a déjà été créé au travers de mes vidéos, mes posts instagram et mes stories. Mon authenticité, mon expertise, font le travail de démonstration nécessaire dans la tête de mon client potentiel pour qu’ils prennent conscience d’eux-même qu’ils ont besoin de mes services pour avancer plus loiin.

Trop souvent on voit la vente comme quelque chose de complexe quand cela ne fait pas tellement partie de notre domaine expertise. Et cela se comprend parfaitement. Thérapeute, couturière, coach sportive, peut importe ton domaine initiale, c’est pas évident du jour au lendemain de devenir aussi commerciale (ouhhh rien que le mot on aime pas ça, moi non plus d’ailleurs).

Pourtant dans les faits, vendre est bien plus simple qu’on le pense. Je dirais même qu’on a souvent tendance à se compliquer la vie.

Je donne des preuves de mon expertise en live.
Je fais preuve d’authenticité dans mes posts instagram.
Et je renforce l’invitation à l’achat dans mes stories instagram. 

Ce n’est vraiment pas plus compliqué que cela.

On pense à tort que l’on a besoin de faire des appels découverte :

• parce que quand ça coûte cher, on a besoin de mettre plus d’efforts à convaincre
• si on se parle de vive voix, ce sera plus facile la convaincre la personne en face
• la mettre en confiance sera plus simple et dépasser ses objections à l’achat aussi
• au moins on est un peu caché du regard des autres. La conversation reste entre nous. Si elle dit non, personne ne verra que ça n’a pas marché. 

C’est rassurant.

Alors qu’en réalité, tout ce dont tu as besoin est de savoir :

• précisément comment tu vas accompagner tes clients ;
• comment communiquer de façon efficace et stratégique autour de cette transformation promise ;
• le vendre encore et encore. Parce que plus tu vends un produit et plus tu es à l’aise à le vendre.

Pense-y.

La toute première fois où tu as essayer de faire ce gâteau super yummy, bon c’était la galère. Mais à force de refaire cette recette, ton gâteau il est de mieux en mieux exécuté, plus beau, plus réussi. Pourquoi ? Parce que tu maîtrises l’exercice maintenant.

Et pour celles qui me disent « est-ce que je ne risque pas de m’ennuyer à vendre toujours la même chose ?» Personnellement, j’ai beau avoir mangé un milliard de fois du gâteau au chocolat, ça ne m’empêche pas de prendre toujours du plaisir à en manger. Et plus sérieusement, les clientes qui vont travailler avec toi ont toutes un parcours unique qui va t’inviter à régulièrement repenser le contenu délivré. Tu vas toujours penser à comment mieux l’adapter, aux outils à créer pour mieux les aider, etc. Les vraies passionnées ne se lassent jamais de leurs sujets. Ça ne t’est jamais arrivé lorsque l’on te pose une question de te rendre compte que tu pourrais en parler durant des heures sans t’arrêter ? Pourquoi en serait-il autrement sur le web que dans la vraie vie ?

Cette semaine, je dois dire que j’ai pas mal mis les pieds dans le plat.

J’ai parlé de :

• pourquoi ton entonnoir de vente ne convertit pas (et comment corriger ça)
• Non, tu n’as pas besoin d’une grosse audience pour bien gagner ta vie sur le web

Je serai d’ailleurs en live lundi pour parler de comment bâtir ton empire en ligne. La clé pour créer des revenus récurrents dans ton entreprise. 

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Si toi non plus tu ne te reconnais pas dans les appels découverte, comme tu l’aurais compris c’est vraiment loin d’être indispensable. Je dirais même que … tu peux t’en dispenser ! J’ai analysé, décortiqué dans les moins détails ce qui me permettait d’avoir des clientes sans en passer par là et j’ai donné mon plan de route à mes clientes en coaching 1:1, mais aussi en groupe dans le cadre de mon programme des Impératrices.

J’ai commencé avec un petit groupe de 5 personnes il y a deux mois et les résultats sont déjà au rendez-vous :

Je vais démarrer un deuxième groupe à la fin du mois. Nous allons travailler ensemble à packager ton offre signature, créer ta stratégie de lancement, te positionner en leader et automatiser toute ton entreprise afin de mettre en place des revenus récurrents.

Je ne vais prendre que 6 personnes.

Si tu veux en faire partie, il est temps d’envoyer ta candidature car le processus de sélection a déjà commencé !

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