SCE05: Comment vendre à prix high ticket

Je suis très heureuse de te partager aujourd’hui ma discussion avec Emmanuelle parce qu’elle a une question qui en intéresse beaucoup :

Comment vendre à prix premium voire à high ticket ?

Mais avant de démarrer, je voudrais te présenter Emmanuelle.
Emmanuelle accompagne les solopreneurs à booster leurs activités avec notamment un programme qui leur permet d’augmenter significativement leurs revenus, ne plus être au ras des pâquerettes.
Mais aujourd’hui, elle nous parle de son autre programme, celui qu’elle n’ose pas encore vendre.
Tu peux la retrouver sur son compte Facebook @coalancing

Et ce que je trouve très intéressant quand j’observe le parcours d’Emmanuelle, c’est qu’on est souvent la projection de la transformation qu’on veut.

En suivant le programme des Impératrices, Emmanuelle a appris à vendre ses programmes à prix premium mais là elle souhaite passer un nouveau cap et apprendre à vendre à prix high ticket.
Si tu souhaites rejoindre le programme “Les Impératrices” - envoie-nous ta candidature en cliquant sur le lien suivant www.lesimperatrices.biz

Alors, c’est parti !
Parce que clairement, si elle en est à ces réflexions-là, si elle cherche à passer elle-même au next level, ses clientes vont se rendre compte qu’elle est tout à fait en position pour les aider à ne plus être au ras des pâquerettes.

Emmanuelle vend actuellement un programme à 1200€, elle est très à l’aise avec ce prix, elle le trouve juste pour elle et ses clientes et ne souhaite pas le modifier.
Elle a également créé et testé un autre programme, un peu plus avancé.
Mais ce qu’elle voudrait vraiment lancer lui fait peur :

“J’ai un programme premium que j’aimerais beaucoup vendre sur 12 mois avec des coachings de plusieurs experts et une retraite entre entrepreneures incluse.
Pour que le prix soit juste, je voudrais le proposer à 8000 euros mais j’ai un seuil psychologique qui me bloque.
Je m’apprête à descendre les prestations proposées pour pouvoir baisser le prix alors que je sais que ce n’est pas ce que je veux au final. Comment faire pour débloquer la situation ?”

Je trouve qu’il y a plusieurs niveaux de réflexions dans ce que dit Emmanuelle :

1. La responsabilité du résultat
Oui, 8000€ ça représente un gros investissement.
Et on aurait envie de croire que si les clients ne sont pas allés au bout du programme, ne se sont pas investis ou n’ont pas eu la transformation promise, ils n’en n’auront pas pour leur argent.

Mais je te pose la question : est-ce que le fait d’afficher un prix premium n’est pas l’assurance d’attirer des clients qui sont prêts à s’investir ? à faire le nécessaire pour pouvoir avoir ce retour sur investissement ?

Je te propose de voir les choses autrement : les outils que tu proposes à tes clients sont des outils qu’ils vont emporter partout avec eux pour le reste de leurs vies.
Et même s' ils n'obtiennent pas de résultats pendant la durée du programme, ça ne veut pas dire qu’ils n’auront pas de résultats par la suite.

Est-ce qu’il faut vraiment placer la garantie des résultats uniquement sur la durée du programme ?

2. Tu n’es pas à la place du client

Ce n’est pas à toi de mettre en place les actions proposées dans le programme.
Chez les Impératrices, par exemple, certaines sont hyper avancées dans leur entreprise, d’autres sont au démarrage. Certaines arrivent très vite à implémenter ce que j’enseigne, d’autres ont besoin de plus de temps.
Certaines restent sur la première phase du programme pendant 6 mois mais le jour où ça y est, le positionnement et le message sont clairs, BOUM, ça décolle, on ne les arrête plus. Il y a des personnes qui vont avoir besoin de temps pour mieux se positionner, mieux comprendre leur clientèle…

Tu ne peux pas assurer et faire en sorte que 100% de tes clients mettent tout en place au même moment.

Et n’oublie surtout pas qu’il y a un travail interne sur lequel tu n’as pas le contrôle : avoir confiance en soi, démontrer la valeur de ce que tu vends, oser…

En tant qu’entrepreneur, on passe par un milliard d’étapes et d’émotions; et ça dépend complètement de l’histoire de ton client, de sa sensibilité, de sa disponibilité…

J’ai envie de te partager l’exemple d’une des Impératrices qui a rejoint le programme en étant enceinte. Tu te doutes bien que son évolution au sein du programme a pris plus de temps. Et c’est ok.
Ça ne remet pas en question la valeur de ton programme, de ton travail.

Et je vais même aller plus loin : tu peux tout à fait dire à tes clients qu’ils ont la liberté d’avancer à leur rythme. Ça a énormément de valeur et je trouve qu’on n’insiste pas assez sur ce point.

Ça pourrait même être un argument de vente : on arrête la course. Tu n’as pas besoin de faire comme les autres.
Moi, je te donne les outils et toi, tu peux composer avec ton quotidien, à toi d'ajuster avec ton rythme et ta propre progression.

3. C’est sûr, personne n’aura le budget pour rejoindre le programme.

"Qui suis- je pour proposer ce programme à un prix aussi élevé ?”
“Qu’est-ce que je peux t’apporter de plus ?”

Le syndrôme de l’imposteur n’est jamais très loin.
(Rappelle-toi qu’Emmanuelle souhaite vendre ce programme high ticket aux entrepreneurs déjà très avancés dans leur business).

Au sein des Impératrices, j’enseigne à mes clientes que tout est dans la force du programme que tu vends.
Et oui, quand tu cibles des personnes très avancées dans leur business, tu ne vas pas nécessairement leur apprendre de nouvelles choses.
Mais ta force réside dans ce que tu vas leur permettre d’optimiser : tu vas leur apporter ton expertise, leur partager comment toi tu arrives à être plus efficiente et leur permettre d’avoir un meilleur retour sur investissement.

C’est pas parce qu’on est avancé dans son entreprise qu’on n’a pas besoin à un moment donné d’avoir un regard extérieur pour prendre du recul et analyser la situation.

C’est justement dans ces moments-là qu'on a des éclairs de génie et qu’on se dit “ah mais oui, j’avais besoin que quelqu’un me le dise”.

4. Investir une telle somme peut être une vraie motivation

Quand tu as toi-même investi dans une formation à prix premium ou high ticket, tu réalises tout ce que cet investissement initial a pu te rapporter.

Emmanuelle nous confie aussi que maintenant, elle n’hésite plus à investir dans des formations high tickets parce qu’elle est sûre de la transformation qu’elle pourra en tirer.
Et je l’invite à se dire que c’est la même chose pour ses clients.
Pourquoi ils ne penseraient pas comme elle ?

Et admettons que ses clients n’aient jamais investi cette somme-là dans un programme : qu'est-ce qu'elle peut faire pour les mettre en confiance ?
Tout l’enjeu est de créer une relation de confiance avec ses clients potentiels et montrer les résultats qu’on obtenu ses clients actuels. 

5. Comment rester alignée avec un tel écart de prix entre les deux offres et donc deux cibles différentes ?

Ça peut paraître tiré par les cheveux, mais avoir deux cibles différentes, c’est un peu comme avoir deux enfants. Tu peux tout à fait t’adresser à deux audiences et répondre à leurs besoins.
En lançant ta deuxième offre, tu vas te rendre compte de deux choses :

• dans ton audience actuelle, il y a déjà des personnes qui sont passées au travers de ton programme, ont évolué et sont prêtes à acheter ta nouvelle offre
• tu vas attirer de nouveaux clients qui, jusqu’à maintenant, ne se reconnaissaient pas dans ton ancien positionnement 
  
  

6. Retirer une offre pour baisser le prix, est-ce une bonne idée ?

Si tu te rappelles bien, Emmanuelle pensait à réduire le nombre de prestations proposées pour baisser le prix.
Mais organiser une retraite lui tient vraiment à cœur : elle souhaite créer une émulation de groupe, permettre à ses clients de créer des liens très forts entre eux.

Je lui parle de mon propre exemple : j’ai rejoint un Mastermind qui comprend, entre autres, une rencontre de 3 jours en personne et c'est vraiment cet évènement qui a été mis en avant dans le marketing.

Et du coup, je lui propose de communiquer non pas seulement sur la transformation que ses clients vont obtenir mais aussi sur la retraite.
On a tendance à dévaluer la plus value d’une rencontre en présentiel. Mais pour les futurs clients d’Emmanuelle, une retraite c’est :

• l’occasion de la rencontrer en vrai et connecter avec elle
• vivre une expérience unique avec les autres participants
• rejoindre un réseau de soeurs d’armes, un collectif
• une autre façon de travailler qui nous sort du digital

7. Raccourcir la durée du programme ?

Enfin, Emmanuelle se demande si elle aura la motivation, le dynamisme sur un programme d’un an.

Je lui partage la réflexion que j’ai eue au moment du lancement des Impératrices : “est-ce que je ne vais pas me lasser de parler du même programme pendant un an ?”.

A l’époque, j’avais fixé la durée des Impératrices à 6 mois.
Et à la fin, crois-le ou non mais j’étais restée sur ma faim :

• j’avais pris l’habitude d’échanger régulièrement avec mes clientes
• je me suis rendu compte que mes clientes n’avaient pas eu le temps d’implémenter le programme
• cette première expérience m’a permis de prendre confiance et de prolonger la durée du programme par la suite.

Pour conclure, je te dirais qu’Emmanuelle a l’expérience dont elle a besoin pour se lancer :

• elle a coaché ses clients pendant 9 mois -> donc 1 an c’est rien
• elle propose une expérience unique à ses futures clients -> donc son prix est parfaitement justifié
• même si elle commence avec un petit groupe, elle peut faire de nouveaux lancements.

Emmanuelle, let’s go !

Si tu souhaites rejoindre le programme“Les Impératrices” - envoie-nous ta candidature en cliquant sur le lien suivant www.lesimperatrices.biz