Vendre une méthode transformative à la place de son temps

Si tu lis cet article, il y a des chances que tu sois concernée par ce sujet.

Que tu vendes du service, de la consultation, du coaching individuel ou une formation en ligne, le fait est que ton temps de travail est forcément limité. 

Il n’y a que 24h dans une journée et ça a une répercussion sur ton business car il y a un nombre de clients limite que tu peux accepter.

Quelles sont les autres options quand on est dans ce cas de figure ?

• monter nos prix pour réduire le nombre de clients, on arrive à s’y retrouver.
• packager tout ce qu’on sait et apprend à faire à nos clients dans un programme, une méthode.

Et dans les deux cas de figure, nos clients paient pour obtenir un résultat.

S’ils viennent nous voir, c’est parce qu’ils rencontrent une difficulté particulière et cherchent une solution.

Notre enjeu dans les deux cas de figure, c’est de livrer ce résultat.

Aujourd’hui, on va parler de toutes les peurs qui surviennent quand on décide de faire une transformation de business model.

Passer d’un coaching individuel à une formation en groupe enregistrée, c’est une transformation d’expérience client.

Et comme toute transformation, pour l’être humain, c’est très inconfortable.

On ne sait pas à quoi s’attendre, on ne sait pas si les gens vont embarquer, être excités, déçus, satisfaits.

Et on va en parler pour s’assurer que tout le monde soit gagnant dans l'équation.

Et si tu me suis depuis quelques temps, tu sais que les Challenges, c’est mon dada. J’ai organisé un Challenge : Objectif 10K - zéro coaching 1:1.
À qui s’adresse ce challenge ? À toutes les personnes qui sont intéressées à l’idée de ne plus avoir à délivrer chaque jour, heure après heure, du coaching individuel.
Tu ne veux pas manquer ce challenge, tu peux t’inscrire en cliquant sur le lien suivant : https://www.annelisegakallabourdier.com/optin-challenge-10k

Notre enjeu c’est de s’assurer qu’on délivre un résultat, et ce peu importe la façon dont on travaille avec nos clients (coaching individuel, coaching de groupe, formation enregistrée). Mais comment on fait cette passation quand on a l’habitude d’écouter son client, de répondre à des questions adaptées à sa situation ?

Et bien, c’est justement la question que je veux que tu te poses quand tu vas créer ta méthode :  quelles sont les questions que tu poses à tes clients pour justement guider et mener l’accompagnement ?

Et là, tu vas sûrement me dire : chaque personne est différente et s’ils posent tous des questions différentes ?
Oui mais non en fait.

Bien-sûr que chaque personne a ses spécificités, son expérience de vie et que son cas de figure n’est pas vraiment similaire à celui d’une autre personne.
Mais le fait est que tu utilises une certaine guideline pour lui faire réfléchir à certains aspects.
Il y a des outils que tu utilises qui sont semblables d’une personne à une autre.

Quelles sont les questions que tu poses pour guider tes coachings et les outils ou ressources que tu leur poses pour les aider à avancer ? (outils d'auto-évaluation, des tutoriels, des modes d’emploi, des outils de préparation pour une séance, des listes de livres, des vidéos youtube…). 

Tout ceci va te permettre de constituer le squelette de ta méthode de travail.

Tu vas identifier les récurrences pour les utiliser comme une ligne directrice : et c’est déjà le cas quand tu travailles en individuel.

Tes clientes te choisissent pour travailler sur un problème spécifique qui rentre dans ton domaine d’expertise. Donc tu as nécessairement une façon de travailler qui va leur permettre d’obtenir des résultats.

Intellectuellement, tout le monde peut le comprendre.

Ce n'est pas compliqué.

Sauf que je le sais d’expérience, pour avoir travaillé avec mes clientes sur le sujet, que quand on émet l’idée de créer une méthode, ça fait ressurgir un paquet d’idées négatives :

• mais attends, et si mes clientes pouvaient trouver ces informations sur Internet ?
• j’ai peur que personne n’achète parce que c’est trop cher
• si je veux pouvoir vendre ça à un prix premium, qui soit puisse compenser mes consultations en 1:1, est-ce que ça veut dire que je dois rajouter des choses ? ajouter plus de support de travail pour apporter plus de valeur à mon client ? 
• c’est quoi la bonne durée pour que les gens en aient pour leur argent ?

Qui ne s’est pas déjà posé ces questions ?

Quelles sont les premières peurs que tu as ?

C’est normal d’avoir ces peurs-là.

Je suis moi-même passée par là.

Mais d’où est-ce qu’elles viennent ?

A la base, elles viennent d’une bonne intention : 

• on veut que nos clients soient satisfaits de ce qu’ils achètent .
• on veut s’assurer qu’avant même qu’ils achètent, ils perçoivent la valeur de notre offre.

Comment faire pour démonter à ton client potentiel qu’il a tout intérêt à acheter ton offre parce qu’elle en vaut littéralement le coût ! Parce qu’à partir du moment où les gens comprennent pourquoi ton offre vaut ce prix, ça n’est plus du tout un problème.

Je vais te donner un exemple : les iPhones sont chers.

Et pour ceux qui en ont, on ne remet pas en question le prix parce qu’on sait que ce sont de bons outils.

Il y a même des gens qui n’ont pas d’argent mais qui trouvent quand même l’argent pour acheter un iPhone. C’est assez fantastique.

Mais ça prouve bien que c’est pas trop cher pour eux.

Quand on envisage de vendre une méthode transformative à la place de son temps, ces peurs-là peuvent influencer nos décisions et elles peuvent être de deux natures :

1. ne pas oser afficher le vrai prix qu’on voudrait afficher
2. vouloir en rajouter encore et encore pour justifier et surtout nous rassurer ! (parce que c’est d’abord nous que nous cherchons à rassurer).

Quand on vend de l’individuel, les choses sont assez simples : on offre notre temps, on propose des conseils qui sont adaptés à un seul client.

Mais quand est venu le moment de vendre une offre de groupe, c’est comme si tout d’un coup, derrière ces peurs il y avait des choses beaucoup plus profondes.

Et souvent, on réalise, que toutes ces peurs touchent du doigt les peurs de l’enfance et les font ressurgir :

• celle d’être pointée du doigt : être accusée d’avoir volé l'argent de nos clients parce qu’ils n’ont pas été satisfaits.
• celle d'être le vilain petit canard qui n’a pas bien fait les choses : vendre une formation de qualité médiocre.
• celle d’être à nue devant nos clients : on a le souci de bien faire les choses, on met notre cœur à l’ouvrage et ces personnes nous rient au nez et qu’elles nous disent qu’elles auraient aussi bien fait de regarder des vidéos sur YouTube.
  
  
• Est-ce que c’est pas la pire hantise ? 

Je crois sincèrement que toutes ces peurs, le souci de donner satisfaction à nos clients (en dehors du fait d’être une bonne businesswoman) viennent de là.

Et ces peurs-là sont normales mais elles sont infondées.

Et je veux t’aider à déconstruire tout ça pour te permettre de créer cette méthode qui transforme les gens et va les aider.

Parce que le fait est que tu es limitée en nombre de clients que tu peux accepter; et tu limites aussi la diffusion du savoir que tu as à donner.

Parce qu’il y a beaucoup plus que la quinzaine de clients avec qui tu travailles chaque semaine qui ont besoin de ton expertise; il y a des millions de gens en France (on ne parle même pas de l’Europe).

Et le fait est que tu prives le monde de ça.

Tu vois bien que ta méthode transforme la vie de tes clients. Et si tu es quelqu'un d’ambition, tu veux créer un impact et aider le plus grand nombre de personnes. C’est quelque part ton devoir de rendre ta méthode accessible au plus grand nombre pour qu’ils puissent y accéder en autonomie.

Ces peurs sont normales mais elles sont infondées :

 1 - Oui on peut tout trouver sur Google et ça paraît impossible de payer cher pour des informations qu’on peut obtenir gratuitement. 

Sauf que le fait est qu’on trouve tout et n’importe quoi.

Tout le monde ne sait pas faire une recherche efficace, tout le monde ne sait pas recouper des sources et tout le monde n’a pas la patience de passer des heures / journées / semaines pour essayer de comprendre comment on fait et les erreurs à éviter.

Toi, ça t’a pris du temps pour en arriver là où tu en es. 

Et ton client, il peut faire ce travail là mais ça va lui prendre du temps aussi.

Et lui mettre à disposition ta méthode va lui en faire gagner.

C’est lui rendre service.

Et ça, c’est ton travail.

Tu délivres un service.

Et j’insiste sur le fait que tout le monde ne sait pas faire des recherches efficaces. J’ai un passé de documentaliste, j’ai fait des études pour apprendre des techniques de recherche. 

La grande majorité des personnes ne savent pas faire des recherches efficaces. Elles écrivent une phrase complète “comment faire machin…” alors que Google ne fonctionne pas comme ça, mais avec des mots-clés.

Mieux vaut utiliser des combinaisons de mots-clés avec des +, des parenthèses etc. Tu peux aussi exclure des mots dans tes recherches.

Tes clients n’ont pas forcément le courage ni l’envie ni la motivation de faire ce travail de recherche.

Qu’est-ce qui intéresse tes clients ? C’est d’accéder directement à la solution et arriver à mettre le tout en place pour enfin changer les choses dans leurs vies ou leurs business. Et ça ne change pas, que tu vendes du coaching individuel ou de groupe ou une formation.

2 - Tout ce dont tu as besoin pour justifier ton prix, c’est de leur proposer la passerelle : répondre à leur problème initial et leur apporter les outils pour implémenter le changement avec facilité. 

J’insiste : avec facilité.

Donc ça veut dire que tu te demandes ce que tu devrais rajouter dans ta méthode, la vraie question à te poser c’est : quel est le chemin le plus court pour mon client afin de parvenir au résultat ?

Tu peux organiser tous ces points et tu lui donnes le nécessaire pour arriver à cette transformation.

Ce qui n’est pas nécessaire est une distraction.

Ce qui n’est pas nécessaire, c’est ton cerveau qui cherche à en ajouter toujours plus pour justifier le prix alors que c’est contre-productif pour ton client.

Il va avoir l’impression de devoir faire beaucoup pour arriver au résultat.

Tu veux lui simplifier les choses.

J’ai un exemple rigolo pour illustrer mon point : imagines que tu cherches une esthéticienne pour des épilations laser.
La première te dit, le prix est à 1000€ et il faudra 4 séances.
La deuxième te dit, le prix est à 1000€ et il faudra 10 séances.

Qui est-ce que tu as envie d’aller voir ?

En sachant en plus, que c’est douloureux.
Si tu peux écouter ta peine, on est d’accord que tu vas aller vers la première esthéticienne !

C’est pareil pour ton client : aujourd'hui, il rencontre une difficulté. Donc si tu peux l’emmener plus vite au résultat, c’est ça qui l’intéresse.

Et c’est ok de lui proposer plein de trucs autour : des épilations des sourcils, des masques etc. mais lui ce qu’il veut, c’est une épilation des jambes.

Créer une bonne offre, une méthode transformative c’est simple : ça part de ton expertise et de ta connaissance du problème de tes clients.

Afficher un prix premium, ça aussi c’est simple : il te suffit de changer le prix sur ton site internet.

L’enjeu n’est pas là.

L’enjeu se situe en réalité dans ton niveau de confiance.

Ta confiance en la valeur de ton offre.

Et ta confiance à vendre cette offre à ton audience.

Et c’est la première chose qu’on va travailler : c’est la confiance en la valeur de ton offre.

Parce que si toi tu doutes que ton offre vaut vraiment le coût, qu’elle répond vraiment à ses besoins, qu’elle va vraiment les aider, comment est-ce que tu veux que ton client soit sûr que c’est exactement ce dont il a besoin ?

Et la deuxième chose qu’on va travailler : c’est la confiance à vendre ton offre à ton audience.

Créer une bonne formation et la montrer aux yeux du monde et leur demander de l’acheter, au prix auquel tu souhaites vraiment la vendre, sont deux choses bien différentes.

Et ce sont ces deux éléments majeurs qui vont te permettre de sortir des consultations en 1:1, te libérer du temps et de l’énergie, augmenter tes revenus. 

Et pour t’aider à y parvenir, il y a le Challenge : Objectif 10K - zéro coaching 1:1.

On va voir ensemble comment

• mettre en valeur ton expertise afin que tes clients voient la valeur de ce que tu es en train de leur offrir. Si tu te demandes comment je peux faire comprendre à mon audience que ça en vaut le coût, tu ne veux pas manquer ce challenge, 

• oser afficher un prix premium : ça va t’aider à travailler ta confiance à vendre.
• vendre sans avoir à forcer : si tu es dans ma communauté, il y a de fortes chances que tu n’as aucune envie de convaincre les gens.
  #flemme

Il y a une façon de présenter les choses qui te sort de ce registre.

Ce Challenge est particulier, ce n’est pas une énième masterclass à laquelle tu vas participer sans plus.

❌ NON.

Ce Challenge est littéralement le premier module de la formation des Impératrices, mon programme signature, que tout le monde ne peut intégrer : il y a une sélection.

C’est ta chance d’avoir accès au contenu, c’est un peu comme les portes ouvertes.

Tu peux t’inscrire en cliquant sur le lien suivant : https://www.annelisegakallabourdier.com/optin-challenge-10k